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Insights

SMP LeaderTalks

#15 | The Invisible Game: Wie man durch Hirnforschung höhere Performance erzielt

10. November 2022

Georgiy Michailov trifft Prof. Dr. Kai-Markus Müller

1 h 06 Min

Suchen wir immer nach dem günstigsten Preis? Und wann sind wir bereit, auch mal tiefer in die Tasche zu greifen? Spannende Fragen, die wir uns heute ganz selbstverständlich stellen. Dabei setzen wir uns noch gar nicht so lange damit auseinander. Denn ein Evolutionsdruck, der uns immer nach dem günstigsten Preis suchen lässt, existiert nicht. Und trotzdem hat sich Pricing zum wichtigsten ökonomischen Hebel entwickelt. Und damit auch die Frage, wie sich Preisgestaltung auf Unternehmen und Kund:innen auswirkt. Hier wird es spannend. Denn unsere Gedanken offenbaren so einiges über die Wahrnehmung von Preisen.

Und um die zu entlarven, lohnt sich ein Blick in unser Gehirn, sagt Neurowissenschaftler Prof. Dr. Kai-Markus Müller. Mit seiner Methode NeuroPricing macht er in Millisekunden sichtbar, was Menschen tatsächlich über Preise denken. Und das passiert, bevor unsere bewusste Wahrnehmung einsetzt und wir uns eine Taktik überlegen können. Genau deshalb liefert NeuroPricing so faszinierende und wichtige Einblicke in die Köpfe der Kund:innen.

Mindestens genauso spannend: Das Geheimnis des unsichtbaren Spiels. Wie können Unternehmen ihre Kund:innen erfolgreich auf Preiserhöhungen vorbereiten? Auch hier spielt die Wahrnehmung eine zentrale Rolle. Denn Preisanpassungen laufen unterhalb der Wahrnehmungsschwelle – gewissermaßen unsichtbar – ab. Und das liefert Unternehmen wichtige Impulse. Zum Beispiel wenn es um Preiserhöhungen geht.

Müller geht mit seinem Ansatz „Invisible Game“ aber noch mehr spannenden Fragen nach: Wie schaffe ich es, mein Unterbewusstsein zu trainieren, auf dieses unsichtbare Spiel situativ zu reagieren und es mir bewusst zu machen? Oder warum ist mit dem Unternehmenserfolg eng die Einstellung des Vertriebs verknüpft?

Antworten darauf und weitere Erkenntnisse teilt Prof. Dr. Kai-Markus Müller in seinem neuen Buch und im aktuellen LeaderTalk mit Georgiy Michailov, Managing Partner bei Struktur Management Partner. Gemeinsam blicken sie hinter die Preiskulissen und gehen der Frage nach, wann wir bereit sind, höhere Preise zu bezahlen und wie Unternehmen durch NeuroPricing höhere Gewinne erzielen können. Müller verrät außerdem, dass auch Weltkonzerne wie Starbucks Fehler bei der Preisgestaltung machen und zeigt, dass Preiserhöhungen immer gut begründet sein sollten.

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